Dominando a arte do follow-up


follow-up

Na condição de Executivo de Contas na Contactually, muitas vezes eu consulto tomadores de decisão sobre como usar a nossa plataforma de gestão de relacionamento de forma estratégica. Muitas vezes usamos palavras como “follow-up” (acompanhamento), “correr atrás”, e “alcançar as pessoas” para descrever o esforço consistente que precisamos colocar em nossa rede de contatos, a fim de fortalecer as relações.

Muitos dos nossos clientes se mostram entusiasmados com usar uma nova estratégia para obter mais de seus contatos. No entanto, uma conversa inevitável eventualmente surge poucos dias depois, quando os desafios reais de “follow-up persistente” ocorrem.

Deixe-me ir em frente e compartilhar uma certa obviedade que é a conclusão deste artigo: o “follow-up” bem-sucedido não é uma tarefa que você executa em algum momento de seu dia; é um esforço constante que é continuamente melhorado ao longo do tempo.

Para expandir ainda mais sobre isso, se você bloquear alguns minutos do seu dia para enviar e-mails ou telefonar para uma lista de pessoas, então você já perdeu a batalha do follow-up.

A simples realidade é que quando você procrastina para pensar em um e-mail para enviar para alguém, você pode realmente estar prejudicando a si mesmo mais do que ajudando. Mesmo que possa exigir algum esforço tirar um tempo para mandar um e-mail ou ligar para alguém, ainda há uma questão de quanto valor o follow-up forneceu ao destinatário.

Depois de escrever dois ou três follow-ups que foram feitos em poucos minutos, você acha que o contato estará esperando em antecipação pelo próximo e-mail que você irá lhes enviar?

Mantenha o motor do follow-up rodando 24h por dia

Infelizmente, sentar e enviar um e-mail para cinco novas pessoas por dia não vai fazer você o mestre de sua rede – é preciso ser um pouco mais estratégico do que isso. O follow-up com as pessoas é algo que é melhor feito quando a mensagem é centrada em torno do valor agregado – e não do número de palavras ou tópicos que você pode espremer em um e-mail. Considere este cenário:

Mike L. é um Diretor de Marketing em uma empreiteira que trabalha para o governo local. Em sua relação limitada com Mike e a partir de seu perfil LinkedIn você sabe que ele é estudou em uma faculdade nas proximidades. Você quer ir além na sua relação com Mike, pois ele é altamente reconhecido entre a comunidade empresarial.

Parte de sua jornada de trabalho é um período de 10 minutos só para “fazer follow-up” com os contatos que você deseja desenvolver ou melhorar suas relações. Como Mike se encaixa neste perfil, você faz um brainstorm rápido para buscar informações relevantes para ele – talvez um evento local atual ou algumas notícias recentes sobre sua faculdade.

Sem ter tempo para pensar sobre o quão valioso o que você está dizendo realmente é, você dispara uma mensagem como esta:

“Oi Mike, foi ótimo conhecê-lo na semana passada no almoço de negócios. Eu vi que você é um ex-aluno da Faculdade Brookfield… é bom ver que eles estão avançando com o projeto da incubadora de tecnologia!

Seria ótimo se pudéssemos nos reunir em breve e falar um pouco mais sobre a conversa de marketing cruzado que tivemos no almoço.  Talvez podemos explorar um pouco deste potencial nesta primavera.

O que você acha?”

Isto é o que a maioria das pessoas consideraria um bom follow-up. Você fez uma conexão com algo que você sabe sobre eles e você ofereceu algo que você pensa ser valioso. Agora, considere o seguinte cenário em que Mike e você não tiveram a oportunidade de se reunir, mas você ainda está com a intenção de desenvolver o relacionamento:

“Oi Mike, só queria fazer follow-up e ver como as coisas estão indo com você. Espero que tudo esteja bem.

As coisas estão evoluindo de nosso lado – ainda estamos interessados ​​em trocar alguns materiais promocionais/marketing, se for algo que você tem interesse…

Deixe-me saber como estão as coisas por aí!”

É aqui que as coisas começam a se deteriorar. O e-mail acima seria um exemplo daquilo que nos referimos como um “follow-up vazio.”

Em cada follow-up enviado, a primeira pergunta que deve ser feita sempre é: Será que essa mensagem agrega valor ao destinatário? No primeiro follow-up com Mike, a proposta de marketing cruzado é potencialmente valiosa, uma vez que foi discutida em uma conversa anterior. No entanto, quando chegou a hora de um segundo follow-up não houve valor adicional. Existem algumas maneiras de mitigar isso.

Como dominar o follow-up

 1. Seja paciente

Não faça o acompanhamento se não há nada de valioso a dizer – simplesmente espere até que você tenha algo orgânico para dizer. Talvez você tenha descoberto algumas pesquisas a respeito de marketing cruzado e você acredita que isto pode ser informativo para Mike. Talvez, um amigo em marketing em outro estado teve uma experiência pessoal a respeito de um projeto semelhante que merece ser compartilhado.

Estes são os momentos que fazem a comunicação valiosa; quanto mais paciência e julgamento você empregar, melhores as respostas que você pode esperar receber.

2. Espontaneidade

A melhor pessoa de “follow-up” que eu conheço é um colega meu aqui na Contactually. Eu acredito que seu segredo para continuamente gerar comunicação de valor é que ele sempre tem um meio de compartilhar o conteúdo em um determinado momento. Quer se trate de mensagens de texto, Facebook, LinkedIn, email, web chat, ou o que quer que seja, ele sempre parece ter a capacidade de compartilhar conteúdo rapidamente na medida em que ele se depara com ele.

Vendedores que usam plataformas de mídia social para se engajar com seus contatos alcançam ou excedem as suas quotas de vendas mais que os vendedores que não usam a mídia social. Na era da internet, ser capaz de compartilhar rapidamente o material em diferentes plataformas em tempo real é quase essencial. Acostume-se com a publicação de conteúdo com as pessoas em todas as plataformas através de seu telefone e torne isso um hábito. Esses compartilhamentos espontâneos vão encantar os seus destinatários e vão ter ajudar a ficar sempre na mente deles!

3. Concentre-se neles

Todo mundo gosta de falar de si mesmo… e é exatamente por isso que você deve sempre falar sobre eles! Não se amarre em ficar atualizando a outra pessoa sobre o que está acontecendo em sua vida. Em vez disso, faça algumas perguntas que eles não vão resistir em responder – e então escute-os. É assim que funciona conhecer alguém, e isso irá prepará-lo para o sucesso no seu próximo follow-up, pois você irá torná-lo ainda mais focado e pertinente para o que eles dizem e sentem.

Em conclusão, follow-ups de qualidade exigem uma grande quantidade de esforço e reflexão. Os tipos de perguntas que devem ser feitas antes de enviar uma mensagem para alguém devem girar em torno de coisas como valores, interesses e pontos críticos. A fim de lidar com essas coisas, você pode ter que tomar mais do que alguns minutos para compor uma mensagem totalmente eficaz.

Com os princípios acima – paciência, espontaneidade e foco – você pode garantir que construir relacionamentos com follow-up consistente e persistente é muito mais eficiente!

SAMSUNG CAMERA PICTURESAutor: Hewitt Tomlin, profissional de vendas da Contactually

 

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